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Longtemps absent du paysage local, le courtage fait preuve depuis quelques années de dynamisme croissant. A l’heure actuelle, aucune étude concrète n’a été effectuée sur le courtage en Tunisie. Il n’est pas possible par conséquent de mesurer l’importance réelle des réseaux de courtage. Mais si une chose est sure, c’est que ces réseaux sont de plus en plus actifs.

Le courtier a pénétré aussi bien le monde industriel que celui des finances, des sociétés pétrolières, des compagnies aériennes, des usines de production à grande échelle, des groupes chimiques et industriels, et ceci prouve que le courtage connaît une extension significative de son champ d’activité.

En Europe où le courtage fait l’objet de statistiques régulières, celui-ci se situe au troisième rang pour les assurances dommages, et au quatrième pour les contrats vie et capitalisation. En France le courtage contribue à 36% dans le chiffre d’affaires des assurances dommages. En Angleterre, au canada et aux USA, le courtage contribue à près de 75% de ce chiffre.

Le rôle traditionnel du courtier

1. Le courtier: représentant de l’assure :

L’entremise est la fonction primaire du courtier, car ce dernier est à la fois le mandataire, le représentant et le conseiller de son client. Au moment de la conclusion du contrat, nous n’avons plus affaire à deux partenaires comme le cas de l’agent général, mais à trois: d’une part les parties au contrat (l’assureur et l’assuré) et d’autre part, le courtier qui est l’acheteur de garantie pour le compte de son client.
Les tribunaux reconnaissent d’ailleurs le courtier comme représentant des intérêts de sa clientèle d’autant qu’il est propriétaire de son portefeuille et qu’il peut résilier le contrat auprès de l’assureur pour le déplacer selon les désirs de ses clients et les exigences du moment.

2. Le courtier: un professionnel au service de l’entreprise :

Indispensable pour répondre au besoin de sécurité, l’assurance est toutefois un domaine complexe: en effet, les contrats d’assurance sont souvent d’une lecture compliquée, difficilement comparables entre eux et les rapports qualité/prix très variables.

Le choix d’une assurance mérite donc une mûre réflexion et du savoir-faire d’autant que les conséquences d’un mauvais choix ne seront visibles que le jour du sinistre, et donc forcément trop tard. Dans ce contexte complexe et concurrentiel du fait de la multiplicité des offres faites par les assureurs au public, le Courtier d’assurance exprime pleinement ses compétences de technicien professionnel, indépendant des compagnies d’assurances :

  • Il oriente, aide et conseille au choix d’un contrat
  • Défend les intérêts des assurés
  • Développe une expertise au service de ses clients
  • Assure une veille permanente
  • Apporte des réponses, fondées sur une analyse précise tenant compte à la fois des besoins clairement identifiés des assurés et de l’offre des assureurs.

Parce qu’il est perpétuellement en contact avec tous les agents économiques et qu’il est sollicité dans tous les secteurs de l’économie, le courtier doit s’adapter en permanence et trouver la solution qui permettra de couvrir le risque en prenant compte des spécificités de chacun de ces secteurs. Ses atouts et compétences lui permettent de maîtriser tous les domaines d’activité d’une clientèle se composant aussi bien d’industriels, de commerçants, de professions libérales que de particuliers, ainsi que toutes les formes d’assurance.

3. Le courtier est un conseiller:

Le courtier a obligation de :

  • Conseiller, informer et représenter l’assuré dans les phases pré comme post contractuelles
  • prodiguer à ses clients des conseils de nature différente selon la date de leur intervention: Parce que le contrat d’assurance s’étale dans le temps, le courtier doit non seulement aider à choisir les formules de la garantie, et les compagnies aptes à garantir le risque mais encore aider à la rédaction du contrat et veiller à l’intérêt de ses clients, notamment à l’occasion des sinistres.

Le rôle du courtier n’est pas de fournir au client la prime la plus basse, mais de l’amener par un arbitrage rationnel à contracter dans les meilleures conditions de prix et de garantie: Il doit d’une part tenir compte de plusieurs critères dans la sélection des compagnies, (notamment la solvabilité), et veiller à adapter les garanties aux spécificités du client d’autre part.

Pour apporter au client la meilleure garantie, au plus juste prix, il doit comparer des formules et des prestations différentes, et orienter son client de la façon la plus impartiale possible vers la compagnie la plus sérieuse, offrant les garanties les plus sûres au plus juste prix, de façon à ce que l’assuré obtienne un service irréprochable.

Si l’assuré conserve lui-même la décision finale quant au choix de l’assureur, le courtier se doit de lui fournir une information objective, adaptée à ses besoins et problèmes spécifiques.

Il appartient même au courtier de conseiller à son client de ne pas s’assurer contre un risque donné du moment qu’une simple action préventive peut supprimer totalement un risque hypothétique.

4. La rédaction des contrats: 

L’analyse des besoins des clients est la première tâche du courtier. Elle suppose une parfaite connaissance des problèmes qui se posent au client, et impose une formulation juridique ou technique de ces besoins. Cela suppose une lecture particulièrement attentive des conditions générales des polices proposées de façon à supprimer les lacunes, les équivoques, et à éviter les trous de garantie & limitations non raisonnables, de façon à ce que la prime ne soit pas excessive et que la garantie soit solide.

La principale difficulté réside donc à savoir interpréter une clause selon ce qu’en font la loi, la jurisprudence, les usages ou les pratiques professionnelles. Cet esprit analytique et critique du courtier procure une aisance et une sûreté de jugement pour les assurés.

5. La gestion des sinistres:

Le courtier réceptionne également la déclaration, réclame les PV de police, missionne les experts, réclame à l’assuré les pièces relatives à son dommage, présente la réclamation à l’assureur, veille au respect des termes du contrat et s’assure que le règlement est intervenu dans le délai et les conditions normales.

6. La défense des intérêts de l’assure: 

Mandataire de son client le courtier se charge de défendre les intérêts légitimes de l’assuré en toutes circonstances. Il doit conseiller à son client les actions ou démarches à entreprendre, les réclamations à effectuer. Il doit surtout faire reconnaître le bon droit de son client. Aussi, le courtier est-il un défenseur de l’assuré dès la conclusion du contrat.

Il reste le conseiller de son client pendant toute la durée du contrat, durée pendant laquelle il doit signaler à l’assuré toutes les modifications (changement de garantie, réévaluation des capitaux assurés, … ) à intervenir sur le contrat en raison d’une aggravation, d’une diminution, ou d’une transformation du risque, notamment lorsqu’une compagnie lance sur le marché une formule mieux adaptée ou un tarif plus compétitif. Etant indépendant par essence, il ne contracte aucune obligation à l’égard des compagnies.

Le rôle novateur du courtier

Aujourd’hui, le monde du courtage a beaucoup évolué. De nouvelles missions sont venues s’adjoindre au rôle traditionnel du courtier. Les diverses obligations de conseil, de recherche du meilleur placement, de la gestion la plus efficace possible du contrat, se renforcent mais de nouvelles données amènent le courtier à se préoccuper de plus en plus du consommateur, du dialogue entre assurés et assureurs, de la maîtrise des risques, du développement de nouvelles techniques …

En s’efforçant de bien connaître les installations de leurs clients industriels, les courtiers en sont venus à mieux connaître les risques qu’ils plaçaient et ont naturellement fait bénéficier leurs clients de leurs conseils. Conçue comme une méthode d’approche de la réalité du risque favorisant la négociation avec l’assureur, cette technique a favorisé la prise de conscience par l’assuré des dangers qu’il courait, des méthodes de prévention qu’il pouvait utiliser pour réduire les probabilités de sinistres, des mesures qu’il devait prendre pour minimiser ses pertes en cas de survenance d’un dommage.

Ouvert sur le monde, le Courtier d’assurances accompagne ses clients dans leur expansion ;

  • Il observe et anticipe, mesure et évalue les risques encourus et conseille sur les options les plus favorables.
  • Il s’implique personnellement dans l’activité de son client et suit son évolution, appréhende son environnement.
  • Son rôle est aussi d’imaginer de nouvelles stratégies liées à la sécurité.
  • Il définit une politique globale en matière de risques.

Le courtier et la protection du consommateur

Le courtier doit être une force de proposition et d’innovation auprès des compagnies d’assurances. Ce rôle se situe au niveau de l’analyse et l’identification des besoins émergeants du consommateur :

  • Le courtier doit chercher les enseignements qu’il peut tirer de son expérience et négocier avec l’assureur la mise au point de contrats d’intérêt général.
  • Le courtier doit rester à l’écoute des demandeurs d’assurance, pour rechercher les mobiles de leur insatisfaction et de leur inquiétude.
  • Le courtier est un indicateur de tendance du marché.
  • Il constitue un agent privilégié pour la transmission de l’information nécessaire aux assureurs.
  • Il doit prendre une place active dans l’évolution de l’assurance, proposer des solutions aux problèmes soulevés, mettre au point des garanties pour combler les lacunes qu’il constate et agir à tous les niveaux pour apporter la satisfaction du client.
  • Le courtier participe à la vaste mission d’éducation du consommateur. C’est un technicien qui doit expliquer et transmettre sa technique, ses difficultés, ses objectifs pour favoriser la compréhension mutuelle qui seule peut développer la confiance sur laquelle repose l’assurance.

Le courtier et le risk management

S’il était encore possible de considérer le Risk Management comme une technique complémentaire et une prestation annexe que certains courtiers pouvaient offrir il y’a quelques années, la maîtrise du risque est aujourd’hui un aspect essentiel du service que doit fournir tout intermédiaire désireux de développer une clientèle aussi exigeante que les industriels et les commerçants.

Les assureurs ont coutume de refuser les risques anormalement graves dans un but d’assainissement des risques. le transfert de risque à l’assureur porte toujours sur des risques assainis: il est à ce propos de l’intérêt de l’assuré de préserver son outil de travail et de production, ainsi que son capital humain, contre les causes probables de dommages à travers les mesures préventives que lui propose le courtier du moment qu’elles sont réalistes et compatibles avec la taille de son commerce et ses possibilités financières, ce qui lui permet de réaliser une économie sur le montant des primes à acquitter et d’obtenir une tarification réduite. La sécurité est donc une affaire d’équilibre. La prévention s’inscrit dans une logique de préservation des intérêts de l’assureur en veillant à maîtriser dans la mesure du possible la sinistralité.

Le Risk Management n’est donc pas une technique destinée à supprimer le risque d’entreprise, mais à le combattre ou tout au moins à le diminuer ou à le contrôler. Le risk management pratiqué par le courtier a pour but:

  • La Prévention des pertes,
  • L’élimination des risques,
  • Le transfert des risques aux assureurs
  • et toute autre méthode qui aura pour effet de réduire au minimum les effets des risques et périls fortuits

La parfaite connaissance qu’il acquiert des risques encourus ne doit pas uniquement lui servir au placement de la garantie, et le courtier doit, en raison de son devoir d’information et de défense des intérêts du client, tout entreprendre pour faire partager à son mandant cette connaissance en lui permettant de voir le problème dans son ensemble. Le courtier doit avancer les solutions les plus économiques et les plus convenables, agir en conseiller non seulement sur le plan de l’assurance mais également sur celui de la maîtrise des risques, et de la gestion de l’entreprise.

La valeur ajoutée du courtier

S’adjoindre les compétences d’un Courtier d’assurances, c’est recourir à un spécialiste qui en véritable partenaire, s’engage à apporter le meilleur service et à défendre exclusivement les intérêts personnels de son client. Son intervention consiste à :

  • Étudier les spécificités de son client,
  • Élaborer un plan d’assurance,
  • Adapter des contrats aux besoins de son client,
  • Suivre la conception du produit,
  • Et si un sinistre survient, assister son client pour obtenir de l’assureur le juste règlement dans les meilleurs délais.

Parce qu’il est perpétuellement en contact avec tous les agents économiques et qu’il est sollicité dans tous les secteurs de l’économie, le courtier doit s’adapter en permanence et trouver la solution qui permettra de couvrir le risque en prenant compte des spécificités de chacun de ces secteurs.

Mandataire de ses clients, le courtier est un technicien de l’assurance. Il est indépendant et offre des garanties morales et financières à l’assuré comme à l’assureur. Le courtier adopte aussi une démarche de gestion des risques:

  • Il détermine les risques courus par l’assuré,
  • Lui fait adopter les mesures qui permettent d’atténuer ces risques,
  • Choisit les polices d’assurance les mieux adaptées à ses possibilités financières,
  • Gère ces dossiers.

Conclusion

En matière d’assurance, un domaine particulièrement sensible, le client attend des contrats clairs, lisibles, offrant le maximum de garanties, et accompagnés d’un service attentif et rapide. Le courtier est incontestablement le plus à même de répondre à ces nouvelles exigences, et de Fidéliser le consommateur. Alors que s’intensifie la concurrence, Le courtage, qui a débordé son périmètre d’action initial, pour entrer dans l’ère de l’audit et de l’expertise, dispose à cet égard d’un sérieux atout. Offrir des prestations à forte valeur ajoutée devient un argument de poids : Ce sont ces fonctions cumulées du courtier qui font du courtage un important facteur d’innovation et de modification dans le contenu des contrats, d’où la valeur ajoutée du courtier.